Chaque hôtelier cultive la notoriété de sa marque d’hôtel et fait en sorte que le visiteur réserve directement sur son site et non sur le site d’un tiers. La parité tarifaire est un des enjeux stratégiques qui a un impact colossal sur vos ventes directes.
Cet article est le premier volet d’une série d’articles qui vont vous permettre de comprendre plus facilement en quoi consiste la parité tarifaire et quelles sont les techniques cachées que pratiquent fréquemment les OTAs pour être moins chères que votre site ? En bref, vous saurez tout sur la politique de prix à mettre en place pour ne plus vous faire avoir !
La parité tarifaire pour les nuls
La parité tarifaire est un accord entre les hôtels et les sites de réservation en ligne (OTA) qui assure que l’hôtel utilise le même tarif et les mêmes conditions pour un type de chambre, sur l’ensemble des canaux de distribution.
Depuis juillet 2015, la loi Macron interdit toutes les clauses de parité tarifaire. Cela veut dire que l’hôtelier peut afficher un prix inférieur au prix proposé aux centrales de réservation en ligne, sur ses canaux offline et online. La plateforme quant à elle doit afficher sur son site le prix auquel l’hôtelier lui demande de vendre la chambre ; elle ne peut pas indiquer (normalement) un prix inférieur à celui pratiqué par l’hôtelier (contrat de mandat).
Malheureusement, certains acteurs arrivent à contourner cette loi grâce à certaines techniques. Quelles sont ces méthodes et comment s’y opposer ?
La différence entre la parité tarifaire conçue et perçue
La parité tarifaire conçue correspond à ce que vous pensez avoir mis en place pour votre hôtel.
Ex : 100€ sur les OTA et -20€ sur mon site en direct soit 80€
La parité tarifaire perçue représente ce qu’observe en réalité les visiteurs sur internet.
Tarif fixe contracté sur la période : 80€ + 25% de marges ajoutées par le TO soit 100€
Amoma, véritable enfer de l’industrie hôtelière est un ennemi connu. Il récupère les tarifs fixes consentis aux tours opérateurs pour les vendre en ligne lorsque vous appliquez des tarifs dynamiques.
Si vous augmentez vos prix car votre hôtel se remplit, Amoma, maintient ses prix et vous vous retrouvez plus cher que lui.
Ex : 150€ sur les OTA et -20€ sur mon site en direct soit 130€
Tarif fixe contracté sur la période : 80€ + 25% de marges ajoutées par le TO soit 100€
La situation se complique, Amoma décide même de réduire sa marge pour être encore plus compétitif et marge plus qu’à 10% (cumul TO + marge AMOMA)
Tarif fixe contracté sur la période : 80€ + 10% de marges ajoutées par le TO soit 88€
La différence tarifaire perçue par les visiteurs est en réalité très importante.
Bonne nouvelle, dans ces cas de figures fréquents mais qu’on est peu capable de percevoir, certains feront l’effort de vous appeler pour bénéficier des meilleures conditions en direct.
Mauvaise nouvelle, ce n’est pas la règle des 80/20 mais bien les 95/5. Une infime partie fera cette démarche motivée par la non confiance qu’ils portent au site Amoma. (mauvais avis etc…)
Très mauvaise nouvelle, Expedia et Booking rachètent désormais au même titre qu’Amoma les tarifs et la disponibilité aux tours opérateurs. Le problème pour un hôtel est qu’à la différence d’Amoma, ces OTA ont la confiance des voyageurs et les appels auprès de votre hôtel pour obtenir des tarifs moins chers se sont sensiblement réduits.
Il existe de nombreux scenarii où les OTA proposent de meilleures conditions que votre site malgré la conception de votre stratégie de distribution tarifaire. Des promotions cachées sur certains pays, des réductions appliquées sur les utilisateurs sur mobile etc…
La maîtrise réelle de ses prix est devenue pratiquement impossible mais la réelle question est :
« Comment RÉELEMENT bien suivre sa politique de prix et rattraper ses visiteurs qui ont vu des tarifs moins chers ?
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